إذا كنت رائد أعمال يشغل بالك تحقيق هدف بعينه في النظام البيئي الريادي المزدهر في البحرين والمنطقة ككل فأنت تعلم بأنّ المنافسة على أشدها.
مع وجود العديد من الشركات الناشئة المتميزة والتي تطلق لنفسها العنان في المشهد الريادي، يمكن أن يكون البروز من بينها أكثر صعوبة إذا لم تتخذ القرار بشأن تخصيص ميزانية داخلية. وعندما يتعلق الأمر بالميزانية الداخلية، فإنّ واحداً من أكثر الأسئلة صعوبة والتي يتوجب على الشركات الناشئة الإجابة عليها هو: ما الذي يجب الإنفاق عليه أكثر تطوير المنتج أم التسويق؟
بالنسبة للمبتدئين، يُعد كل من التسويق وتطوير المنتجات من الوظائف الهامة داخل أي مؤسسة – وليس فقط في الشركات الناشئة. وبالرغم من أنهما يختلفان اختلافاً جذرياً، إلّا أنهما يرتبطان بشكل وثيق ببعضهما البعض!
- التسويق باختصار هو كيفية بذل الطاقة لجعل الأشياء (المنتجات) مرغوبة! والأكثر من ذلك، الوصول إلى العملاء بعيدي المنال ممن يظهرون القليل من الاهتمام.
- أمّا تطوير المنتج باختصار فهو كيفية تغييرك للمنتج/ الإتيان بمنتج جديد قد يرغب الناس بشرائه.
والسؤال الأهم هو:
أيهما أكثر أهمية؟
وستكون الإجابة على هذا السؤال محيرة!
إذ لا يمكن أن تكون هناك استراتيجية ثابتة تناسب الجميع، خصوصاً إن تعلق الأمر بالشركات الناشئة. وبالطبع من المهم تطوير منتج جيد، ولكن هذا لا يعني تجاهل التسويق والذي من دونه قد لا يلحظ أي شخص المنتج الرائع الذي تقدمه.
يكمن مفتاح الإجابة بتجنب الإنفاق العشوائي والتطلع لتحقيق الكفاءة والفعالية معاً.
دور حياة الأعمال
يكمن الحل في دورة حياة الأعمال للشركة، بمعنى معرفة مكان تواجدها على الرسم البياني للسوق.
- إذا كانت الشركة الناشئة في مرحلة إطلاق المنتجات الجديدة، فمن الممكن أن تساعد استراتيجية التسويق المهيمنة على الاستفادة من السوق بشكل يمكن أن يساعد في زيادة المبيعات وبناء العلامة التجارية.
- على المدى الطويل، لا يمكن للتسويق وحده أن يساعد في تعزيز الأداء، أمّا الابتكار وتحسين المنتجات وتطويرها فيقوم بذلك.
- وفي الوقت نفسه، إذا كان خط الإنتاج الخاص بك ناضجاً، فإن هوامش الربح ستنخفض في نهاية المطاف بغض النظر عن مدى جودة التسويق، في هذه الحالة سيكون تطوير وابتكار المنتجات هو ما أنت بحاجة إليه.
التسويق في المقام الأول يتعلق بتعزيز وتوسيع نطاق وصول العلامة التجارية الحالية. وإذا كان خط الإنتاج ناضجاً بالفعل، فلن تساعد الابتكارات غير الضرورية أيضاً. إن الشركات القادرة على جسّ نبض المستهلك تعرف متى عليها استخدام الابتكار والتسويق وما هي الجرعات اللازمة منهما للحفاظ على أدائها المتفوق.
مقاييس الأداء
إذا أردنا فهم قيمة الأداء لكليهما، علينا أن نعرف مقاييس نجاح كل منهما.
- بالنسبة لتطوير المنتج، يجب أن يتم قياس النجاح بجودة المنتج، وقيمة المنفعة، وسرعة التطور، ورضى العملاء.
- أمّا بالنسبة للتسويق، فإن مقاييس الأداء تتمحور حول النمو وتوسيع السوق إلى جانب الحفاظ على العملاء وحتى الاستحواذ على العملاء الجدد.
مقاييس الأداء لكليهما تتقاطع وترتبط بشكل وثيق معاً؛ فلا يمكن للمنتج الضعيف أن يحقق نمواً مستداماً، أمّا استراتيجيات التسويق غير الكفؤة فتجعل أي منتج لا قيمة له، لذا من المهم أن يعمل كلاهما بتعاون في المجال نفسه.
قرارات الاستثمار
في حين أن كلاً من التسويق وتطوير المنتجات قد يفرضان جدلاً بخصوص نسبة التمويل لكل منهما، إلّا أن كليهما مهم بطريقته الخاصة ويستحقان اهتماماً تعاونياً من ناحية المال!
- الاستثمار المرتكز على المنتج يأخذ في عين الاعتبار تفاضل المنتج، والتطوير الذي سيؤدي إلى تحقيق ميزة تنافسية.
- أمّا الاستثمار المرتكز على السوق فيتضمن السعي وراء الفرص الجديدة والاستفادة منها، والإجابة على السؤال: ما الذي يحتاجه العملاء وما أوجه إنفاقهم للمال؟ وسلوك أفضل طريق لتحقيق النمو المستدام.
- ونوعا الاستثمار الآنف ذكرهما سيحققان المنفعة في حال كان هناك وضوح في الرؤية والتوجه، فعندما تضع شركة الاستثمار على سلم أولوياتها، يجب أن يكون هناك تزامن بين تطوير المنتج وكذلك التسويق بما أنّ كلاً منهما يكمل الآخر.
- يقوم التسويق ببناء الفهم والعلاقات والارتباطات بالعملاء وبالسوق ككل. وهذا الفهم هو ما يدفع تطوير واستراتيجية المنتج، وكذلك خطط النمو المتقدمة والتي تعتبر غاية في الأهمية بالنسبة للشركات الناشئة.
- وفي حين يمكّن الاستثمار في التسويق الشركات من اتخاذ القرارات المتعلقة بالمنافسة وسلوك العميل، فإنّ الاستثمار في المنتج سيؤدي إلى ابتكار المنتج وتحسينه وإضافة ميزات جديدة ستسهل عمل المسوّقين.
الحكم النهائي
تطوير المنتجات والتسويق هما الركيزتان الأساسيتان اللتان تزدهر بهما الشركات الناشئة الناجحة. إذ يكمّل المنتج الجيد واستراتيجية التسويق الجيدة بعضهما البعض، وهما يعملان معاً على تحقيق النمو المستدام وزيادة تدفق الإيرادات.
حتى يكون التسويق ناجحاً، فأنت بحاجة إلى منتج عالي الجودة. وبالمثل، إذا كنت تريد أن يعرف العملاء عن منتجك الرائع، فأنت بحاجة إلى خطة تسويقية رائعة. بالنسبة لصناع القرار الاستثماري، فمن المهم تحقيق التوازن والاستفادة من نقاط القوة والقيمة المضافة لكل منهما لتحقيق النجاح المنشود.
